نظراً إلى طبيعة عملي في الاستشارات والتقييم، فقد اطلعت على تجارب الكثير من المؤسسات التي لديها مشكلات ولديها أيضاً حلول واضحة لتلك المشكلات، وقد تكون هذه الحلول غير مكلفة بالمرة، بل سهلة التطبيق لكن لا تُطبق، فلماذا لا تُطبق؟ كيف يمكن إقناع الإدارة العليا بتطبيق حل ما؟

لقد تعلمنا في إدارة الجودة أن مراحل حل المشكلة تبدأ بتعريف المشكلة أولاً، ثم البحث واستخدام أساليب الوصول للحل، ثم تنفيذ الحل... الخ، ولكن يبدو أن الموضوع ليس بهذه السهولة لأنه توجد خطوة مهمة جداً غير مذكورة في كتب الإدارة، وهي «الحيلة» أي إيجاد حيلة وطريقة لتنفيذ الحل، إيجاد حيلة لإقناع المعنيين بأن الحل في مصلحتهم، إيجاد حيلة لتحييد الهدّامين وأعداء النجاح، وإيجاد حيلة لضمان دعم المعنيين، وبالتالي بقدر ما يتركز التفكير على إيجاد الحل وتنفيذه يجب أن يكون هناك قدر مساوٍ من التفكير للبحث عن الحيلة المصاحبة للحل، المشكلة أنه ليس كل خبير أو كل من لديه حل لديه حيلة، كما أن هناك أشخاصاً «واسعي الحيلة» لكنهم ليسوا أهل خبرة واختصاص. هل هناك وصفة سحرية تُمكن أصحاب الاختصاص من أن تكون لديهم الحيلة كما لديهم الحل؟ للأسف ليس لدي إجابة، ولكن أعتقد أنها سمة من سمات الشخصية يصعب تعلمها، وبالتالي قد يكون الحل الجزئي أن يتعاون أصحاب الحل وأصحاب الحيلة ويُكّونوا فريقاً لإيجاد الحل والحيلة معاً، هذا إذا انسجموا وتقبل كل طرف الآخر، وتعاهدوا بأن يكمل كل منهما الآخر، أمّا لو اختلفت الأجندات تماماً فبالطبع لن يجتمع أصحاب الحل وأصحاب الحيلة على رأي، وسيظل الوضع على ما هو عليه بل سيزداد سوءاً.

يقول أحد المديرين لفرع شركة أجنبية، إنه كان يحاول تسويق منتج لأحد المتعاملين فيه حل لمشكلات لديه، وقد قضى وقتاً طويلاً في شرح فوائد المنتج وتفرده في السوق، واستخدم الإحصاءات وعقد العديد من الاجتماعات، لكن العميل لم يتخذ قرار الشراء لسبب غير معروف، وفي مرة ثانية كان رئيس الشركة الأم في زيارة لفرع الشركة، وهنا قام المدير بتقديمه للعميل، وقد تحدث رئيس الشركة للعميل عن المنتج لفترة لا تزيد على 10 دقائق، ولم يقل حتى جزءاً بسيطاً مما قاله مدير الفرع، ولكن العميل اتخذ قرار الشراء، لأن «جون» هو من قدم المنتج، والعميل يصدق «جون» أكثر، وقد كانت الحيلة هي «المصداقية الخارجية»، وفي النهاية حقق المدير هدفه ببيع المنتج (الحل). أدين بعنوان هذا المقال وفكرته لإحدى زميلاتي التي نبهتني إلى هذا الموضوع فلها الشكر.

@Alaa_Garad

Garad@alaagarad.com

لقراءة مقالات سابقة للكاتب يرجى النقر على اسمه .